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Cachaça Yaguara

Thyrso Camargo conta como levou a Cachaça Yaguara a 30 países

A Cachaça Yaguara apareceu no mercado em 2013 com uma proposta renovadora para o setor. Era uma marca antes de tudo. Unia um blend de cachaça desenhado pelo craque Erwin Weimman e produzido pela gaúcha Weber Haus, uma garrafa extraordinária – com uma brasilidade nada folclorizada e que não imita as de outros destilados – e um trabalho junto aos bares e em eventos como poucas marcas se prestavam a realizar.

O sucesso foi imediato. Com o tempo, a empresa criada pelos irmãos Thyrso e Thiago Camargo e pelo britânico Hamilton Lowe foi conquistando espaços no exterior, muitas vezes disputando espaço com companhias de maior porte e com mais tempo no mercado. Hoje, as vendas no mercado externo representam 70% do faturamento da Cachaça Yaguara. No mais recente Brands Report, da revista Drinks International, que pesquisa as marcas mais vendidas e as que são tendências nos melhores bares do mundo, a Yaguara pegou a quinta colocação nas duas categorias.

Nada mal para Thyrso que, apesar de uma tradição familiar ligada à cachaça, mal sabia o que era alambique e o que era coluna há dez anos e trabalhava com construção de casa popular. Sobretudo, se lembrarmos que o Brasil tem 20 milhões de empresas, mas menos de 20 mil com atuação internacional.

Nessa entrevista ao Devotos da Cachaça, antes de mais uma reunião para tratar dos efeitos da pandemia sobre a Carmosina (que também detém a marca de gim Vitória Régia), ele fala sobre o modelo de negócio da empresa e as andanças da Cachaça Yaguara nos 30 países em que está presente.

Por Dirley Fernandes

Como tem sido a travessia da Yaguara nessa pandemia?

A gente precisava de mais tranquilidade para poder planejar, e o que temos dos governos são decisões sem suporte…. Mas vamos ao que está na nossa alçada… Quando a coisa estourou, nossa primeira atitude foi interna: passar tranquilidade para a equipe. Falamos em focar no que a gente sabe que pode trazer retorno. Mantivemos todo mundo. Cortamos custos e investimento em on trade, mas não perdemos ninguém da equipe. Acho que eles gostaram da postura da empresa. Depois, entramos em contato com nossos parceiros, garantimos que não iríamos mandar boleto para protesto, falamos em prorrogação de vencimentos. Fomos compreensivos e tivemos o mesmo tratamento dos nossos fornecedores também. Aí, veio a mudança no foco do investimento. Nossa pegada forte para a construção de marca é on trade e eventos. Mas isso vai demorar para retomar. A abertura das casas vai ser gradual; os eventos… é difícil até de prever. Então, fomos para o único lugar que está aberto, sem reinventar a roda. Falamos com nossos parceiros internacionais, que estão umas semanas à nossa frente. Estamos com o e-commerce, focando nisso. E tem o varejo – empório, supermercados…

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Cresceu a demanda do varejo?

A gente viu aumento na cachaça, mas no gim foi maior. Mas também a empresa voltou o foco para essa área, porque o on trade em tempos normais ocupa demais a gente. Se isso vai se manter depois, é muito difícil de dizer… Eu vejo a Europa… Tinha uma demanda reprimida; agora, os bares estão cheios! Então, não é uma mudança grande em relação ao passado. Mas, dito isso, o perfil do consumidor vai mudar sim. Ele vai comprar mais online. Todo mundo tem que explorar isso. Mas eu acho que na hora que voltar, se tiver uma vacina, vai ter muita gente na rua.

Agora, me fala do modelo de negócios de vocês… Teve essa opção de não produzir a própria cachaça, investimento forte em distribuição…

Eu e o Erwin (Weimann, master blender) conversávamos muito sobre isso. A gente visitou uns 60 alambiques, conversando sobre método produtivo… Eu não sabia nada e o Erwin, supertécnico e divertidíssimo, foi me ajudando nisso. A amizade só aumentou ao longo dos anos e vou levar para a vida toda. Com o tempo, a gente foi vendo que tinha tanta gente experiente, produzindo com qualidade. Então, nos perguntamos: será que vale a pena investir os recursos que temos na montagem de uma fábrica? Tem gente com know how muito maior do que a gente vai adquirir. Onde queremos e devemos focar? Em produzir ou em conversar com o cliente? Nosso modus operandi não era esse da produção. Aí olhamos o mercado internacional e vimos o tanto de marcas bacanas que escolhem produtores que fazem sentido e ficam na outra ponta, conversando com o cliente, lidando com o distribuidor, brigando e contando a sua história. Isso foi formando nossa decisão.

E vocês escolheram a Weber Haus como parceira… Por que essa escolha?

Foram meses nesse processo de decisão de como íamos investir. Mas concluímos que nossa pegada é no comercial. Hoje a gente olha para trás e vê que o modelo funcionou. Já o Evandro (Weber, produtor) eu considero quase como um sócio nosso. Ele tinha escala, porque o projeto é ambicioso. O Erwin falava da fermentação caipira… E tem aquela coisa de alemão: cheguei lá e o alambique era perfeito, sem uma sujeira no chão. Encontrei um cara preparado. E aconteceu a empatia. Estamos há oito anos trabalhando juntos e muito satisfeitos.

E essa garrafa, que é um tremendo diferencial?

A gente achava que estava tudo muito igual. Tinha a garrafa Cachaças do Brasil e as de cerveja. Mas para o público com quem a gente queria conversar achamos que precisaríamos de outra imagem. O meu sócio tem um padrinho britânico, Brian Clarke, que era apaixonado pelo Brasil e ele embarcou na nossa viagem. Veio para cá com o namorado, visitou alambiques, conversou com bartenders… A gente falava que queria uma embalagem que representasse o Brasil, mas sem precisar gritar isso… Acho que, com o calçadão de Copacabana, ele conseguiu. Acredito que é uma obra de arte que vai ficar como um marco do setor.

Cachaça Yaguara pelo mundo

A Yaguara é uma das cinco ou seis marcas de cachaça de maior sucesso no exterior. É referência de cachaça lá fora, apesar de a presença da categoria como um todo ainda ser muito tímida. Como foi esse caminho no mercado externo?

Isso não estava no nosso foco inicial. A gente achava que o investimento tinha que ser aqui. Tanto que colocamos muito recurso para montar uma distribuição própria, com um único produto naquele momento. E seguimos com esse modelo no Rio e em São Paulo. E nossa equipe na rua o tempo todo fazendo venda e contando nossa história. A gente investiu e apoiou muito o trade. Para uma marca independente, olhando lá para 2014, foi bastante coisa. A gente achava importante ir para fora também, mas a ideia era ser menor. Mas a gente foi vendo que tinha uma oportunidade para colocar o produto no mercado internacional. Em 2014, havia pouca gente da cachaça trabalhando marca e achamos que se a gente tivesse disposição para gastar sola de sapato, fazer um trabalho difícil que precisava ser feito, haveria gente disposta a escutar e conhecer um pouco mais sobre cachaça e sobre a Cachaça Yaguara. Agora, é nosso melhor mercado.

E você espera que isso siga sendo assim?

Para os próximos anos, em termos de Cachaça Yaguara, essa é a nossa expectativa. Setenta por cento do nosso faturamento hoje vem de fora.

Quem era essa galera que estava disposta a ouvir vocês?

É muito peculiar a cada país. Nos Estados Unidos tivemos que convencer o distribuidor e o exportador, que é separado. Primeiro, um distribuidor gostou do produto, disse que faria uma aposta com a gente. Depois, achamos o exportador que fazia sentido. Os bartenders, a gente já estava conhecendo. Saíamos, conversávamos com um e com outro… A gente exporta para 30 países. Cada um é uma história. Centralizamos operações para entregar em alguns países, trocamos distribuidores que não funcionavam… agora estamos há alguns anos estáveis, com bons parceiros.

Quais são os melhores mercados da Cachaça Yaguara?

Inglaterra e Itália são os maiores. Temos parceiros bons. Nos EUA, estamos em Miami e em Nova Iorque. Por lá, a operação é cara. Então, é melhor investir bem em poucas regiões do que espalhar um investimento, que é por definição limitado, por muitos lugares.

E como é o teu trabalho com a ponta da venda? Não dá para deixar só na mão do distribuidor…

É o mesmo problema aqui ou em qualquer lugar. O distribuidor é um operador logístico, o cara que vai levar a cachaça de um ponto A para um ponto B. Nos EUA, eu fico na rua dois dias direto, saindo com o vendedor. Eu trabalho com eles, indo aos bares que ele agenda, apresentando os produtos, contando nossa história. Você mesmo precisa fazer a venda. Em outros mercados, a gente tem o embaixador, consegue apoiar mais os bares. E você trabalha junto com ele.

Que mercados lá fora vão se destacar nessa retomada?

O Sudeste Asiático e a Oceania – Cingapura, Austrália, Nova Zelândia… – estão com uma retomada maior do que nossos parceiros esperavam. E a gente está começando a ver isso na Europa. A nossa ótica é investir onde a gente tem parceiro bom. A estrutura vai contar mais do que a característica do mercado. O espaço é muito aberto; o volume é pequeno; são poucas marcas. Importante lá fora é o trabalho de construção de marca. E acontece uma coisa negativa com a cachaça. Às vezes, vem um produtor que só produz e não faz esse trabalho de posicionamento. Ele coloca a cachaça na metade do preço querendo ganhar espaço. Mas vai vender dois, três meses e não vai manter. Isso atrapalha a categoria, atingindo quem está dedicado a construir as marcas, se dedicando àquele mercado. Numa categoria pequena como a cachaça, o estrago desse tipo de atitude é muito grande. Mas espaço para crescer tem muito.

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