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Illan Oliveira e Rafael Araújo
Illan Oliveira, da Solution, e Rafael Araújo, da Cachaçaria Nacional

Mercado da cachaça: players importantes traçam cenário otimista para retomada

“A cachaça tem um tesouro nas mãos. A gente acessou um novo público que não era consumidor de cachaça artesanal de qualidade. É um público que a gente não quer largar mais”, disse Rafael Araújo, da Cachaçaria Nacional, o maior site de e-commerce de cachaça do país. “Os produtores estão me procurando para fazermos ações em parceria. Estamos preparando a retomada”, completou Illan Oliveira, da Solution Comercial, uma das maiores distribuidoras atuantes no mercado da cachaça.

As falas animadoras se deram na quinta-feira (04/06), quando esse editor que vos fala, representando a Cúpula da Cachaça, participou da Live da Cúpula, uma série de bate-papos entre os cúpulos e convidados especiais que têm muito a dizer sobre o setor.

A ideia principal da conversa com Illan e Rafael era perscrutar as tendências do mercado após a pandemia que ainda vivemos, mas que não durará por muito mais tempo.

Os dois guerreiros do mercado da cachaça deram várias boas notícias. Illan disse que, apesar das dificuldades, os seus clientes – sobretudo bares e restaurantes – conseguiram, de modo geral, atravessar a tormenta e estão com postura proativa para a retomada.

Já Rafael reportou um crescimento monstruoso de cerca de 400% em suas vendas nos últimos dois meses e – o mais importante! – a conquista de novos públicos para a cachaça.

Seguem aí algumas das declarações dos dois para a Live da Cúpula – cuja sétima edição, aliás, será na próxima quinta-feira (11/06).

Illan Oliveira – Solution Comercial

Clima na ponta de venda

“O ponto de dose está sofrendo. E está todo mundo sendo atingido pela incerteza. Vejo muitos donos de bares apostando na chamada ‘demanda reprimida’. Outros acreditam que a insegurança do consumidor vai ser decisiva para reduzir o ímpeto dessa retomada. Mas já tem gente confiante, pegando empréstimo para financiar o retorno. O problema é que a gente cria projeções, mas as orientações que vêm dos governantes são desencontradas nos três níveis. Isso dificulta o planejamento de qualquer empresário.”

Quebradeira?

“Quem tinha que sair do mercado, já saiu. A grande maioria está buscando formas de levar o máximo para a frente. Aqui com a gente, o pessoal teve alguma dificuldade de honrar os compromissos. Nossa postura foi estar ao lado dos parceiros de longa data.”

Mercado digital

“Aquele cara que nunca comprou pela internet teve que arriscar a primeira compra nesse período de crise. A gente aqui na Solution está estudando alguma metodologia para atender a parte digital, mas respeitando os papéis de cada ator do mercado, até porque temos e-commerces que são nossos clientes.”

“Ninguém pode deixar o mercado da cachaça parar”

Parceria com os produtores

“A demanda por cachaça está ocorrendo, ainda que de outras maneiras e com menos força. A cachaça é um produto que está crescendo muito na sua elaboração, na gestão, na forma de se oferecer ao consumidor. A gente está vendo vários produtores nos buscando para fazer ações para que o mercado não sinta um impacto ainda maior. A gente tem recebido, de forma geral, um bom suporte dos produtores nesse trabalho.”

Cachaças que vão sair na frente

“Ninguém pode deixar o mercado da cachaça parar. É preciso esforço para isso e também para o consumidor não esquecer das marcas. A gente tem que ir junto para não deixar a engrenagem enferrujar, com o propósito de que, quando vier a retomada, ela seja o mais dinâmica possível. A cachaça é muito particular. Tem marcas que precisam ser mais ativas e outras marcas que o consumidor procura. O distribuidor tem que trabalhar nessas duas pontas. Porque tem consumidor que prova várias marcas, até compra outras, mas não abre mão daquela.”

Rafael Araújo – Cachaçaria Nacional

A Cachaçaria Nacional na crise

“A Cachaçaria Nacional vinha com seus planos, caminhando em uma curva lenta de crescimento, dentro do que a gente imaginava mesmo. Estávamos com um plano de expansão de lojas físicas, tanto em Belo Horizonte quanto em outras cidades. Com a pandemia a gente deu um passo para trás. A primeira e a segunda semanas foram muito estressantes. Montamos um gabinete de guerra aqui. Seguramos tudo, ninguém compra nada, fechamos as torneiras…

Nossa empresa depende do fluxo de caixa diário, os boletos estavam chegando, mas fizemos nosso dever de casa. Enxugamos, olhamos o aluguel e começamos a entender como as coisas iriam funcionar. Então, os clientes começaram a retornar. Os servidores públicos, que não foram afetados, começaram a fazer a máquina girar. Foram os primeiros a retomar as compras.

Aí, começou a crescer… Retomamos o nível anterior e, de repente, começou o boom. E vieram até problemas: acúmulo de pedidos, de entregas… Tivemos que trazer os funcionários de volta, chamar mais gente e para isso montamos uma operação, pegando o pessoal em casa para que eles não tomassem transporte público. Nosso ambiente está totalmente controlado. Agora, a gente está vivendo o melhor momento da Cachaçaria Nacional. Em maio, a gente quintuplicou o movimento.”

Os novos clientes

“A gente tem uma proximidade absurda com os nossos clientes. Então, podemos contar com uma base de informações muito boa. É na ponta da venda e dentro da plataforma. Trabalhar com dados é a coisa mais maravilhosa do mundo.

A gente acessou um novo público inclusive que não era consumidor de cachaça artesanal de qualidade. A gente acessou um novo público que não quer largar mais. A cachaça tem um tesouro nas mãos.

Temos a informação de que 4 a 5 milhões de CPFs realizaram compras online em lojas digitais pela primeira vez durante a pandemia. A gente aqui teve 80% de novos clientes entre os compradores desse período. Era um público que a gente não acessava. As lives promovidas pela Cachaça Cabaré foram importantes. Sempre registrávamos aumento de venda. O tíquete médio aumentou e o nosso Clube de Assinantes cresceu.”

Reter o público

“Conseguimos esse novo cliente. E agora temos que mostrar um novo mundo para eles. Eles não sabem nada sobre isso. O mercado da cachaça agora tem o dever de levar informação e tem a oportunidade de impactá-los de uma forma como nunca foi vista.

Para reter o público, a gente precisa de informação, peças publicitárias interessantes… A gente tem que ter uma ação coordenada. Tem muito produtor que ainda não tem um site bem bolado, bem feito, com informações claras. Precisa contar a sua história, dar dicas de harmonização. Muitas pessoas querem acessar o produtor e não conseguem. O consumidor se liga a uma marca e quer se aprofundar, mas não consegue. E isso é uma realidade, em especial, para as marcas mais tradicionais. Então, precisa investir mais nisso. Os produtores que são mais jovens têm mais facilidade nisso, mas é preciso que todos se esforcem.

Comunicação da Cachaça

“A cachaça precisa acessar novos consumidores. Não tem como viver só com os antigos. Para esses novos, você tem que contar a sua história o tempo todo. São mensagens de educação: o que é a tua cachaça, de onde veio, quem é você… Não precisa ter medo de ser repetitivo.

Tem que passar pelo básico… quem é você, como a cachaça é feita… Depois você vai reinventando… Como beber a cachaça, com o que ela harmoniza, como funciona no churrasco…

Isso não é difícil e tem uma porção de gente no mercado com quem se pode fazer parceria. Mas o nosso setor ainda continua patinando com isso, sem conseguir transmitir os valores que têm.

A gente ainda tem um público de mais de 45 anos na Cachaçaria Nacional. Temos que fazer uma comunicação pra acessar os mais jovens, esses new buyers. E a cachaça tem uma comunicação muito voltada para o público masculino. As peças são muito engessadas, sem novas formas de mostrar outras possíveis formas de consumo – com coquetelaria, por exemplo. A gente precisa modular isso.

O público quer ter a vivência do campo. Quem está fazendo isso bem é o Nando Chaves, da Século XVII e da Santo Grau Cel. Xavier Chaves. É um barato para o cara da cidade ver o Nando com um fardo de cana nas costas.”

Relacionamento com os produtores

“Enquanto os produtores estavam com problemas, estreitaram o relacionamento com a gente. Eu até pergunto aos produtores: por que não tinham esse carinho com a gente antes? Com a gente e com toda a cadeia… também com os bares e restaurantes? Muitos, a gente já conversava e a relação ficou mais estreita ainda. Outros, a gente tinha um contato distante e agora se estreitou. Isso é positivo. E isso vai ser bom demais para toda a cadeia da cachaça no pós-pandemia.”

Ações de degustação

“Degustação foi o segredo das grandes marcas de cachaça de Salinas, como a Seleta e a Salinas. As marcas inundavam as capitais com degustação. Isso é essencial. Você não tem como fazer o cliente confiar na sua marca só com a história. O assinante vai aumentando o repertório dele e vai apresentando para seu círculo nocas cachaças, apresentando um mundo. E a gente também leva produtos de degustação para o cliente. A nossa loja física veio para ajudar a educar, acessar novos públicos, fazer drinques. Tendo alguns pontos que minimamente se paguem, você acessa pessoas de forma diferente e que talvez não acessasse via internet. Tem ali um vendedor bem treinado. No fim, é o de sempre em todos os canais: informação, educação, relacionamento.”

Para acessar a live na íntegra, clique aqui e siga a Cúpula.

Para mais artigos sobre o mercado da cachaça, clique aqui.

Por Dirley Fernandes

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Um comentário

  1. Assistimos a Live e foi muito motivadora! Somos da turma otimista! Parabéns

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